行情下行，原本生意就难做，利润低，结果账期还长，财务风险加大，甚至有可能收不到钱。网传一张聊天记录耐人寻味，芯片打工人以为客户终于要结清货款了，快一年了，没想到对方还想申请承兑汇票，能拖就拖。2024年过半，不知有多少分销商的货款还在外面飘，有些还在收去年的巨额货款，有些2018年的货款还在外面飘着。“价格优势，账期支持”，芯片分销商们没想到被自己身上的双刃剑背刺了。
01
账期延长、拖款…
客户既要又要
所谓“常在河边走，哪有不湿鞋”，分销商的账期支持，在行情波动特别是低迷时期的存在更加凸显。芯片价格下跌、倒挂，分销商利润空间被挤压，不仅要接受客户的频繁砍价，为了争取更多的订单，还要“卷”账期支持。先付款后发货越来越少见，账期支持60天甚至加上承兑都很常见，哪怕是新客户，一上来就跟你谈账期，放账成了卖芯片的标配。大客户和大订单，账期往往是90天起步，通常在90至120天之间，风险高。而月结30天、15天、7天都算是比较短的账期，在首次成交订单、数量少的长尾订单或是外贸交易中比较常见。此外，经常给客户发货，客户却迟迟不结清欠款，成了芯片分销商的家常便饭。有分销商说，现在坚持及时付款的优质客户越来越少，账期不断延长，拖延付款已经成为客户的常态。原本“货到付款”的订单现在也被拖成了月结，有的被客户拖了两三个月，逾期情况严重，一问就是客户没有收到下游客户的款项。不仅账期到期不付，很多客户在月结60天的基础上，还要6个月的承兑汇票。承兑汇票是什么呢？比如客户从你那买了100万元的货，但他现在又不想付你钱，想6个月后再付你钱，那我现在给你写个“欠条”。承兑汇票相当于经过银行保证的“欠条”，6个月到期你就可以直接拿这张票到银行去取钱。若是提前支取，持票人就要贴上利息。当终端客户生产经营需要大量资金，在自己短期内资金不足的时候，以银行承兑汇票来支付回款，就能节省现金流支出。由于承兑汇票规定不得高于6个月，实际情况大家基本都按6个月来执行。之前汽车缺芯，某芯片代理商表示，Tier 1、车企至少90天的账期，等全部流程走完要105-115天，有时还要求走承兑汇票，1个月还算走运，但往往长达6个月。窘境就摆在大家眼前，近一年的账期到了，对方口口声声说预计当周能付款，结果竟想用承兑汇票来延迟支付。原本约定好的账期，客户应该准时结清货款，结果客户迟迟不愿结清，这6个月的现金流压力等于是转嫁给了芯片分销商。谈新的订单，也绕不开账期，往往是“价格谈好了，账期谈不好；账期谈好了，价格谈不好。”账期本来就长，客户还嫌贵。买方市场，筹码在客户身上，说白了价格便宜，账期长，最好能同时满足，到最后都满足了，客户还要来一出“承兑汇票”，让人哭笑不得。有的新人刚入行，接单时有多潇洒，后期就有多苦涩，前期以为终于做了笔大单，怎想账期成了最大的坑。一位芯片外贸销售表示，跟了一年多的海外订单才终于收到货款。前期从匹配型号、确定送样、测试通过到确定批量下单就耗费大半年时间，后面到了结款时间，对方各种原因延期了几个月，收不到钱，老板一直催，终于收到钱的那刻差点哭出来。催回款情况严重的，业务夹在客户与老板中间压力很大。老板不想给客户发货，发不了货被客户骂，收不到钱被老板骂，业务“两边不是人”，出现坏账有些公司还要员工包赔，工资可能要被克扣。
02
放账如同踩钢丝
提心吊胆
芯片市场内卷严重，比拼低价已经不再奏效，大家纷纷开始比拼账期。一家提供2个月账期，另一个家就能延长到3个月，账期越来越长。客户变得越来越有恃无恐。有的客户在拖欠供应商数十万元货款的同时，竟然还悄悄找其他供应商买芯片。不放账，客户随时换供应商，没有生意做；放账了，每天又睡不着，担心血本无归。现在卖芯片就像踩钢丝，动辄几个月的账期，本金高，利润微薄还被欠钱，一不小心几个月就白干。分销商的存在，一定程度上是承担上下游之间账期不匹配带来的风险，自身采购芯片要提前垫付账款，对下游客户又要给较长的账期，而且服务的大多是在资金上有短期压力的中小客户，间接减轻他们的资金风险。在这种背景下，不背账期就意味着没客户，或者单子小，不够养活自己。一旦背上账期，出货了，但问题来了，货款能按时收回吗？
